Sales Pitch Coaching · Para gerentes y directores comerciales

Las oportunidades no se pierden al cerrar. Se pierden mucho antes.

Sales Pitch Coaching es una formación comercial para equipos que une lo que casi siempre se entrena por separado: el pitch y la conversación de venta. En 2 horas trabajamos sobre 2 o 3 oportunidades reales de vuestro pipeline: cómo abrir la reunión para que el cliente quiera hablar, qué preguntar para descubrir qué frena la decisión y cuándo presentar para que no acabe en «me lo pensaré».

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Desde 2013 · Más de 50 recomendaciones en LinkedIn sobre ventas y pitch

Invitaciones destacadas: 4YFN, BizBarcelona, SeedRocket, TecnoCampus, ESADE, Universitat Autònoma de Barcelona, Ship2B, UVic, Parc UPC, Yuzz, Founder Institute, EIT InnoEnergy, European Mobile and Mobility Industries Alliance, Universitat de Girona y Creacció
Escuelas de negocio, universidades, aceleradoras y eventos que me han invitado a dar talleres y charlas.
Lo que se oye al salir de una reunión

¿Cuál de estas conversaciones le cuesta a tu equipo?

El bloqueo casi nunca ocurre al final. Empieza en cómo tu equipo abre la conversación, cómo pregunta y en qué momento presenta la propuesta.

«Explicamos todo lo que hacemos… y al cliente le suena igual que la competencia.»Al abrir la reunión

«Nos piden precio en el minuto cinco, sin dejarnos entender qué necesitan.»Al descubrir

«La reunión ha ido muy bien, me ha pedido propuesta… y ahora dice “me lo pensaré”.»Al presentar

«Me dijo que sí le encajaba… y lleva semanas sin firmar.»En el seguimiento

«Cuando el técnico entra a apoyar la venta, se pierde en los detalles y el cliente se enfría.»Técnico en la reunión

«Al final, para cerrar las cuentas importantes, me llaman a mí.»Dirección

Si has reconocido dos o más, a tu equipo no le falta apretar más al final. Le falta cambiar lo que pasa en la conversación antes de presentar la oferta.

Antes de hablar de soluciones

Tres cosas que suelen pasar desapercibidas

No es el cierre. Es el diagnóstico.

Es lógico pensar que al equipo le falta técnica de cierre: es donde se ve el fallo. Pero una oportunidad que se atasca al final casi siempre se diagnosticó mal al principio. Nadie preguntó qué problema quería resolver el cliente, cuánto valía para él resolverlo ni quién tenía que decir que sí.

Por eso tantos «sí» no acaban en firma: tu contacto está convencido, pero no sabe defender la compra ante quien aprueba el presupuesto. Insistirle no ayuda. Ayuda preparar con él lo que le va a preguntar su dirección.

¿En cuántas oportunidades de vuestro pipeline sabéis quién firma y qué le preocupa?

El coste no está en las que se pierden. Está en las que no se mueven.

Los «sí, pero no firma» inflan el pipeline y hacen que las previsiones no cuadren. Y cada conversación que acaba desbloqueando la dirección es tiempo que no se dedica a dirigir. Lo escribí en La Factura del Ego: cuanto más imprescindible eres, menos vale tu empresa. Además, cada vez que entras tú al final a cerrar, sin querer le enseñas al cliente que para negociar de verdad hay que saltarse a tu equipo.

¿Cuántas horas a la semana dedicas a desbloquear conversaciones que debería resolver tu equipo?

Presentar demasiado pronto fabrica «me lo pensaré».

Con un cliente interesado delante, el impulso natural es explicarle toda la solución cuanto antes. Pero si presentas antes de que el cliente haya puesto en palabras qué quiere resolver y por qué ahora, las objeciones del final no son dudas reales: son una forma educada de terminar la reunión.

Con el pitch pasa lo mismo. No está para convencer, sino para ganarse en pocos segundos el derecho a preguntar. Por eso el orden importa: abrir con un beneficio concreto, descubrir, confirmar con las palabras del cliente y, solo entonces, presentar la parte de la solución que responde a eso.

¿En cuántas reuniones presenta tu equipo la propuesta antes de haber confirmado qué necesita el cliente para decir que sí?

Y algo que está cambiando ahora

Tu cliente ya llega informado: investiga solo y pregunta a la IA antes de hablar con nadie. El comercial que solo explica el servicio o hace preguntas de plantilla cada vez hace menos falta. El que, con sus preguntas, le descubre un ángulo de su problema en el que no había caído es el que sigue siendo imprescindible.

Gartner (2026): el 67 % de los compradores B2B prefiere comprar sin comercial y el 69 % recurre al comercial para validar lo que le dijo la IA. Fuente

Vender no es convencer. Es llegar a la verdad: si hay encaje y qué hace falta para avanzar.

Cuando el equipo deja de recitar el servicio y empieza a diagnosticar, el cliente habla más, las objeciones salen antes y la propuesta llega cuando ya la espera.

Eso es Sales Pitch Coaching. Cada palabra tiene su porqué:

SalesSe trabaja sobre ventas reales de vuestro pipeline, no sobre casos de manual.
PitchUnos segundos claros que no buscan convencer, sino ganarse el derecho a preguntar.
CoachingNo hay guion que memorizar: cada persona encuentra su forma de conducir la conversación.
Cómo trabajamos

Formación comercial sobre casos reales. Empieza con una sesión.

Sigue solo si os sirve. Y si seguís, lo que ya habéis invertido cuenta.

Paso 1 · La conversación que vende

Sales Pitch Coaching

595 € · 2 horas

Ideal si tenéis 2 o 3 oportunidades paradas o reuniones importantes a la vista. En 2 horas no se cambia la forma de vender de un equipo, pero sí el rumbo de esas operaciones.

  • Antes, una conversación breve contigo para elegir 2 o 3 oportunidades reales del equipo.
  • En la sesión: afinamos el pitch de apertura y simulamos la conversación de descubrimiento sobre esos casos, con feedback directo.
  • Cada persona sale con su pitch y sus preguntas para su próxima reunión con un cliente.
Quiero la sesión de 2 horas

Paso 2 · Si queréis ir más lejos

Proceso de tracción comercial

995 € · 2 sesiones de hasta 3 h

Para convertir el enfoque en la forma de trabajar de todo el equipo: se aplica con clientes reales entre sesiones y se ajusta sobre lo que ha pasado de verdad.

  • Preparación previa contigo y de los casos concretos.
  • Sesión 1, generar tracción: abrir con un pitch que despierte interés, descubrir qué quiere comprar el cliente, confirmar antes de presentar y llegar a quien decide.
  • Entre sesiones, el equipo aplica los cambios con clientes reales.
  • Sesión 2, del seguimiento al cierre: los «sí» que no firman, las decisiones que se alargan, las objeciones que nadie dice y cómo pedir compromiso.
  • Conclusiones y pautas finales.

Si venís de la sesión de 2 horas, los 595 € se descuentan.

Hablar del proceso completo

Lo adaptamos a vuestro reto. Si en vuestras reuniones participan técnicos o socios, o si lo que más os cuesta son las conversaciones de alcance y presupuesto con clientes que ya han firmado, la sesión se construye alrededor de eso. Yo escucho primero y propongo después.

Recomendaciones en LinkedIn

Lo que dicen quienes han trabajado sus ventas conmigo

«Gracias a sus técnicas, la forma en la que ahora vendemos es mucho más eficiente, resultando en un aumento del número de clientes.»
Sergio EsteveCofundador · Bigle Legal
«Poso en valor que no és senzill trobar en una sessió de coaching consells i eines tan aterrades i directament aplicables com les que comparteix en Sergi.»
Daniel FenollSales Director
«Nos ha ayudado mucho a enfocar el proceso de venta a todo el equipo emprendedor de Citysens. […] Hemos visto cómo nuestros resultados de ventas han mejorado.»
Xavi RiusCofundador y CEO · Citysens
«Realmente interesantes y prácticas las técnicas que explica Sergi para conseguir descubrir una posible venta y confirmarlo con el cliente antes de presentar todo nuestro producto/servicio.»
Santi DiamantInternational Sales Manager
«Hem pogut empatitzar més amb les necessitats reals i immediates dels nostres clients i tancar vendes d'una forma més natural, “sense vendre”.»
Yago BigatàZyrcle
«Sergi consiguió definir la metodología adecuada para llevar a cabo nuestra estrategia comercial en FormalDocs. Su atención por los detalles y audacia para identificar lo esencial…»
Iris San MartínCEO · FormalDocs
Para que no haya sorpresas

Lo que no vas a encontrar

Una formación de diapositivas.Menos teoría, más negocio real, simulación y feedback.
Técnicas de presión.La presión bloquea al cliente. Trabajamos desde la calma y la honestidad.
Cambiar la personalidad de nadie.Cada persona lleva sus propios puntos fuertes un paso más allá.
En sala

Desde 2013 con equipos, directivos y fundadores

Sergi Sai Mora explicando en un rotafolio durante un taller de ventas
En un taller de ventas, con el rotafolio en lugar de diapositivas.
Sergi Sai Mora en el escenario durante la charla No surtis a vendre
«No surtis a vendre» (no salgas a vender): charla sobre venta consultiva.
Sergi Sai Mora presentando su libro El Pitch Ganador
Presentando El Pitch Ganador, mi libro sobre cómo presentar un proyecto a inversores.
Sergi Sai Mora
Quién te acompaña

Sergi Sai Mora

Estudié Dirección de Empresas en ESADE y fui analista de inversiones en Caixa Capital Risc. Desde 2008 soy coach certificado (CTI, coaching co-activo) y desde 2013 imparto talleres de ventas y de pitch para equipos comerciales, directivos y fundadores.

Desde 2013 lo llamo Sales Pitch Coaching. Con los años ha ido a menos discurso y más conversación: la conversación que vende.

Mi forma de entender la venta está en varios libros. La idea de fondo es siempre la misma: el cierre es la consecuencia natural de un buen descubrimiento.

reinVenta La Factura del Ego El Anti-Pitch El Pitch Ganador
Preguntas frecuentes

Antes de escribirme

¿Para quién es exactamente?

Para equipos comerciales de empresas B2B y de servicios, y para los técnicos o socios que les acompañan en las reuniones de venta. Sobre todo cuando la dirección sigue siendo quien desbloquea las cuentas importantes.

¿Es una formación de pitch o de conversación comercial?

De las dos cosas, en ese orden. El pitch abre la conversación, no la sustituye: unos segundos claros sobre el resultado que consigue el cliente. Lo que decide la venta viene después: qué se pregunta, qué se confirma y cuándo se presenta.

¿Puede participar el equipo técnico?

Sí. Si un técnico o un socio participa en las reuniones de venta, conviene que esté: muchas veces es quien explica el servicio y quien más se pierde en los detalles. Y si os cuestan las conversaciones de alcance, facturación o plazos con clientes que ya han firmado, también podemos trabajarlas.

¿Qué tengo que preparar?

Solo una conversación breve conmigo antes de la sesión para elegir las 2 o 3 oportunidades o situaciones reales con las que vamos a trabajar.

¿Dónde se hace y en qué idioma?

En vuestras oficinas, en castellano o en catalán. Si el equipo está repartido, lo hablamos.

¿Y si después de la sesión no queremos continuar?

No pasa nada. La sesión está pensada para que valga por sí misma: cada persona sale con algo concreto que aplicar. Si decidís seguir con el proceso, los 595 € se descuentan.

Cuéntame en qué momento de la reunión se le atasca a tu equipo.

Con dos o tres frases me basta para decirte si esto os puede servir y cómo lo plantearía.

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Sales Pitch Coaching · Sesión de 2 horas · 595 € · Si continuáis con el proceso, se descuenta.